Поставщик прислал цену EXW, а перевозчик просит уточнить условия забора. Прежде чем сравнивать предложения, выясните, где именно передают товар, кто его грузит и кто организует экспортное оформление. Иначе часть работ может остаться вне согласованного расчёта.
Разберём EXW и FCA по правилам Incoterms® 2020 и составим список вопросов для закупки в Китае. Это поможет подготовить условия к обсуждению с поставщиком и логистом.
В чём разница между EXW и FCA
EXW — продавец предоставляет товар покупателю в согласованном месте, обычно на своей фабрике или складе. По базовому распределению обязанностей он не должен грузить товар на транспорт покупателя и выполнять экспортное оформление. Организовать эти операции предстоит покупателю.
FCA — продавец передаёт товар перевозчику или другому лицу, которого назначил покупатель, и отвечает за экспортные формальности. Порядок погрузки зависит от указанного места передачи.
| Вопрос | EXW на складе продавца | FCA на складе продавца |
|---|---|---|
| Кто грузит на поданный транспорт? | Обязанность покупателя | Обязанность продавца |
| Кто организует экспортное оформление? | Покупатель | Продавец |
| Когда переходит риск повреждения груза? | При предоставлении товара в распоряжение покупателя, до погрузки | После погрузки на транспорт покупателя |
Такое распределение приведено в разъяснении ICC Academy об EXW и FCA. Если стороны согласуют отступления, их нужно отдельно зафиксировать и проверить на согласованность с остальными условиями сделки.
Почему запись «FCA Китай» недостаточно точна
У FCA есть два варианта. При передаче на территории продавца он загружает товар в поданный транспорт. При передаче в другом согласованном месте продавец доставляет груз туда на своём транспорте и предоставляет его назначенному покупателем получателю готовым к выгрузке. Выгрузка в этой точке не входит в его базовую обязанность. Эти варианты разобраны в материале ICC Academy о FCA.
Поэтому фабрика и склад консолидации в одном городе — разные точки передачи. Для рабочего задания нужны адрес, название площадки, контакт принимающей стороны и согласованное время. Формат условия можно подготовить так: FCA [точный адрес и пункт передачи], Incoterms® 2020. Скобки здесь обозначают данные, которые стороны должны заполнить.
Как сравнить два предложения поставщика
Попросите расчёт для одной партии, одинаковой упаковки и одной конечной точки маршрута. Рядом с ценой товара перечислите операции: погрузка, забор с фабрики, доставка до согласованной площадки, оформление вывоза, приёмка и дальнейшая перевозка. Для каждой строки отметьте исполнителя и источник цены.
Если расход уже включён в предложение поставщика, сообщите об этом логисту. Если строка не подтверждена, оставьте её открытой, а не считайте бесплатной. Разница между двумя итоговыми суммами станет понятнее, когда у каждой операции будет ответственный.
Условный пример: первый поставщик предлагает забрать коробки у ворот фабрики, второй — передать их на конкретном складе. Даже при одинаковой цене товара предложения нельзя считать одинаковыми, пока не уточнены доставка до склада, погрузка и приёмка. Это пример сравнения, а не расчёт стоимости или кейс MARLIN.
Что уточнить до оплаты партии
- Место передачи. Получите полный адрес и проверьте его с перевозчиком. Уточните пропускной режим и возможность подъезда нужной машины.
- Готовность груза. Запросите дату готовности к забору, число мест, вес и габариты после окончательной упаковки.
- Погрузка. Выясните, кто предоставляет работников и технику, нужна ли запись на склад и как согласуются дополнительные работы.
- Оформление вывоза. Уточните, кто фактически выполняет процедуру и какие сведения потребуются от поставщика и покупателя. Само обозначение EXW или FCA не заменяет проверку возможности выполнить договорённость.
- Документы при передаче. Согласуйте, как подтвердят количество мест и состояние упаковки, кто подпишет документ о приёмке и кому направят копии.
- Изменения. Определите, с кем согласовывать перенос забора, другой адрес или новые параметры партии до подачи транспорта.
Для сверки документов пригодится наш чек-лист по инвойсу и упаковочному листу.
Если фабрика предлагает только EXW
Попросите отдельно обсудить FCA с конкретной точкой передачи. В рекомендациях ICC по выбору условий поставки EXW рассматривается прежде всего для внутренней торговли; при международной поставке нужно заранее оценить, сможет ли покупатель организовать экспортные формальности. FCA позволяет возложить их на продавца.
Если стороны сохраняют EXW, до оплаты соберите подтверждения по всем операциям после готовности товара. Ответ «перевозчик всё сделает» стоит заменить перечнем работ, документов и согласованных расходов. Не выбирайте условие только по меньшей цене в первой строке предложения.
Готовый запрос поставщику
Просим подтвердить условия поставки по Incoterms® 2020: точное место передачи, дату готовности партии, окончательные вес и размеры. Укажите, кто выполняет погрузку и экспортное оформление, какие операции включены в цену и какие документы будут переданы при отгрузке. Если возможен вариант FCA, направьте отдельное предложение с адресом передачи и перечнем включённых работ.
Если условия в переписке ещё расходятся, их можно разобрать в рамках переговоров с заводами в Китае. Передайте MARLIN предложение фабрики, описание партии и предполагаемое место передачи — это даст основу для обсуждения конкретных условий поставки.
Материал проверен 2 октября 2026 года. Использованы публикации ICC и ICC Academy по Incoterms® 2020; ссылки приведены в соответствующих разделах. Для конкретной сделки условия необходимо сверять с договором и полным текстом выбранного правила.
